Olhar para as estratégias que os CEOs experientes utilizam, pode poupar-lhe muito tempo. Desde a importância de investir no branding, a analisar dados, a focar a estratégia no cliente, até investir no marketing digital. Veja qual destas práticas ainda não aplica na sua empresa para potenciar a sua competitividade no mercado atual.
Investir no branding – a imagem da sua marca
Muitos gestores focam os seus esforços em vendas e nem tanto em desenvolver a imagem da marca (branding). Esta é fundamental para criar a identidade da marca e atrair clientes. Estabelece a primeira impressão e a conexão emocional que influenciam a decisão de compra. Não se trata apenas de questões estéticas, como o logótipo, o website ou o uniforme dos colaboradores, trata-se de desenvolver uma identidade, valores e aspetos diferenciadores que sejam facilmente identificados pelos clientes, fornecedores e trabalhadores da empresa. Para entender melhor este conceito, veja alguns exemplos de branding:
- Compal: Valorizar a origem dos ingredientes
A Compal posiciona-se como uma marca que celebra ingredientes portugueses naturais e de qualidade. Promove os seus sumos como “feitos de fruta verdadeira” e associa-se a elementos da agricultura portuguesa, construindo um branding que reflete a pureza e o sabor autêntico. Combina ainda elementos visuais que destacam a riqueza da terra, a frescura e o orgulho pela produção agrícola nacional.
- Delta Cafés: Foco em qualidade e responsabilidade social
A Delta Cafés, fundada por Rui Nabeiro, é sinónimo de café de alta qualidade, bem como do bem-estar dos seus trabalhadores e das comunidades agrícolas produtoras de café. O branding da Delta assenta sob a ética e qualidade para criar uma conexão profunda com os consumidores. Isto através de certificações como a fairtrade, respeitando as condições de trabalho dos produtores e o projeto café crescimento, que visa apoiar os agricultores.
Tomar decisões baseadas em análise de dados
O marketing está muito associado à criatividade, no entanto, outras componentes relevantes são a análise estratégica, os estudos de mercado e o planeamento estratégico. A análise de dados é essencial para orientar a tomada de decisões, permitindo que as empresas compreendam melhor as tendências do mercado e ajustem as suas estratégias.
Além de analisar estudos de mercado e dados gerais, é interessante definir KPIs (indicadores-chave de performance) claros para medir o sucesso dos esforços de Marketing. Isto é, métricas que avaliam a eficácia de estratégias relativamente a objetivos específicos. Veja o seguinte exemplo:
KPIs de Vendas
- Crescimento da receita: percentagem de aumento da receita num determinado período.
- Taxa de conversão: percentagem de leads (potenciais clientes) que se tornam clientes.
Assim, é possível identificar onde continuar a investir esforços/recursos e se é necessário redefinir alguma estratégia para atingir os objetivos anteriormente definidos. Os CEOs devem incentivar as suas equipas a fundamentar as suas ações com dados de desempenho, análise de comportamento do consumidor e métricas relevantes.
Um exemplo prático é o Carlos Tavares, CEO da Stellantis, que utiliza big data na indústria automóvel para analisar padrões de comportamento e ajustar campanhas conforme as preferências do consumidor. Otimiza o design de produtos, prevê a procura e ajusta a produção com base em insights do mercado global. Desta forma, em vez de tomar decisões com base em intuição, recorre a insights baseados em dados.
Focar a estratégia no cliente
Uma das premissas do marketing é o foco nas necessidades do cliente, criando soluções irrecusáveis que atendam a esses desejos e dores. Para os CEOs, o “foco no cliente” não é apenas uma abordagem de marketing, mas uma estratégia que impacta diretamente os resultados financeiros, o posicionamento no mercado e a sustentabilidade do negócio. Num ambiente empresarial cada vez mais competitivo, entender e antecipar as necessidades dos clientes pode ser a chave para a diferenciação e o crescimento.
Para compreender profundamente o cliente, o marketing tem um papel fundamental apresentando estratégias como a pesquisa de mercado e a análise de dados: O uso de big data e ferramentas de CRM que integram dados de múltiplos canais e analisam o ciclo de vida do cliente com base no histórico de interações, facilitam a personalização em escala. Assim, é possível segmentar o público com precisão, obtendo feedback contínuo.
Com estas ferramentas de análise é possível desenvolver campanhas personalizadas – campanhas Data-Driven: utilizam ferramentas como o CRM (Customer relationship management) para medir em tempo real o desempenho das campanhas, possibilitando ajustes rápidos e otimização de investimentos.
Investir em marketing digital
No ambiente empresarial atual, o marketing digital tornou-se uma ferramenta essencial para CEOs que procuram, não só aumentar a visibilidade das suas marcas, como também envolver os consumidores com a sua marca de maneira eficaz. Em seguida, destacamos como alguns CEOs de empresas líderes utilizam o marketing digital para adaptar as suas estratégias e manterem as suas empresas relevantes.
- Satya Nadella (Microsoft)
A Microsoft investiu em campanhas de marketing de conteúdo para educar os consumidores sobre as suas ferramentas, como o Azure e o Microsoft 365, utilizando SEO e marketing de conteúdo para aumentar a visibilidade. São exemplos de conteúdo: publicações de artigos, estudos de caso e webinars, focando em profissionais e empresas. Como estratégia, a Microsoft foca-se em soluções em nuvem e Inteligência Artificial.
- Marc Benioff (Salesforce)
A Salesforce utiliza webinars, podcasts e publicações de blog para fornecer insights e educar o público sobre transformação digital, além de campanhas segmentadas nas redes sociais. Como estratégia, a Salesforce aloca prioriza o marketing focado no cliente e na experiência do utilizador.
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Avaliar a situação atual da empresa
A SWOT é uma ferramenta poderosa para avaliar as forças e fraquezas da empresa, bem como considerar as oportunidades e ameaças do mercado em que se encontra. Isto permite ao gestor fazer uma avaliação meta considerando vários quadrantes da empresa. Esta metodologia é relevante para reuniões de planeamento futuro ou para análises competitivas.
Este método é então constituído pela análise das forças e fraquezas da empresa – fatores internos do negócio que lhe conferem uma vantagem ou desvantagem em relação à sua concorrência. Por outro lado, as oportunidades e ameaças são fatores externos. As oportunidades são elementos do ambiente externo que a empresa pode aproveitar para potenciar o seu crescimento. Já as ameaças são elementos do ambiente externo que a empresa não controla e podem colocar em risco as vantagens competitivas (por exemplo, como crises económicas e a pandemia de Covid-19).
Um exemplo prático é o Shantanu Narayeno, CEO da Adobe, que utilizou a análise SWOT na transição para um modelo de negócios baseado em assinatura mensal, o Adobe Creative Cloud. Identificaram a força da Adobe como líder no software criativo, mas a fraqueza de depender de vendas únicas de produtos. Este método permitiu reconhecer as oportunidades de expandir a base de clientes através de serviços baseados em nuvem, permitindo ao cliente ter sempre a versão mais atualizada do programa.
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